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売上ロジックツリーとは|わかりやすく詳細に解説!

超簡単|売上ロジックツリーを解説フレームワーク
超簡単|売上ロジックツリーを解説

小売業従事者に必須の知識とも言えるのが売上ロジックツリーです。

売上ロジックツリーとは、売上の構造を表したものであり、この構造を知らないと、そもそも効果的なインストアマーチャンダイジングなどをすることができません。

売上(高)とは、一品単価や客数、買上点数など様々な要素が組み合わさった結果だからです。

今回の記事では売上ロジックツリーに関して以下の3点を解説します。

今回の記事のポイント
  • 売上ロジックツリーとは
  • 売上ロジックツリーの構造
  • 売上ロジックツリーの活用方法

この記事の執筆者の経歴です。

執筆者の経歴
  • 大手小売業3社で店長やスーパーバイザーを経験
  • 社員研修や新人店長育成経験あり
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売上ロジックツリーとは

売上ロジックツリーとは売り上げの仕組みを細かく分けたものです。売り上げを細かい要素に分解することによって、どのようにして売り上げが成り立つのかを理解することができます。

売り上げが木の枝のように細分化されているところから、売上ロジックツリーとの名が付いています。

売上ロジックツリーとは売上を細分化したもの

売上ロジックツリーとは、売上を細分化したものです。

細分化とは売上を「客数」「客単価」「新規顧客」「既存顧客」「1点単価」「平均買上点数」などに分けて考えることです。

店舗で働いていると、「今日は売れた!」という日もあれば、「今日は忙しかった割には売上がとれてないな…」なんていう日もあるでしょう。

その要因として以下の要素が考えられるのではないでしょうか。

  • 来店客数が多かった
  • 高いものが良く売れた(安いものが良く売れた)
  • お客様1人当たりの買上点数が多かった(少なかった)

「今日は売れた!」という日はいつもより、客数が多かった、1点単価が高かった、平均買上点数が多かったことが要因となります。

一方で「今日は忙しかった割には売上がとれていないな…」という日は、客数は多かったが1点単価が低かったり平均買上点数が少なかった、客数等はいつもの変わらないが接客にいつもより時間がとられた、などが要因となります。

上記のように売上の構成を把握するために細分化したものが売上ロジックツリーです。

売上ロジックツリーの構造

【超簡単】売上ロジックツリーを解説:売上ロジックツリー

売上ロジックツリーの構造は以下のようになります。

売上=客数×客単価

まず、売上とは一定期間に売り上げた商品の総額を指し、計算式は以下のようになります。

売上=客数×客単価

1日の客数が100人、客単価が1000円の場合

100人(客数)×1000円(客単価)=100000円

1日の売上は10万円です。

1日の客数が50人、客単価が2000円の場合

50人×2000円=100000円

1日の売上は同じく10万円です。

※多くのチェーンストアではPOSレジ通過客数を指します。1人のお客様が2回買物をした場合、客数は2人とカウントされます。また、入店客数とは区別します。

客数=新規顧客or既存顧客

客数には新規顧客と既存顧客があります。

「新規顧客」は店舗を新しく利用してくれたお客様、「既存顧客」はリピート利用してくれるお客様を指します。

新規顧客を増やす方法としては、チラシやSNS等のメディアを使った販促活動があります。

既存顧客を増やす(リピーターを増やす)方法としては、商品価格や品ぞろえ、接客やポイントカード施策などで、「また来たい」と思ってもらえるお店作りをすることなどがあります。

新規顧客の獲得は既存顧客の5倍のコストがかかると言われていますので、既存顧客にリピート利用されるようにストアロイヤリティを高めていくことが大切です。

客単価=1点単価×平均買上点数

客単価とは一定期間に売り上げた、お客様一人当たりの平均購買額を指します。

客単価の求め方は以下の通りです。

客単価=1点単価×平均買上点数

1点単価が200円で平均買上点数が3個であれば

200円(1点単価)×3個(平均買上点数)=600円

客単価は600円です。

1点単価が250円で平均買上点数が3個であれば

250円(1点単価)×3個(平均買上点数)=750円

客単価は750円です。

1点単価とは1点あたりの平均単価

1点単価とは1点当りの平均単価のことを指します。

1単価は売上÷販売点数で計算します。

売上が10万円で商品が500個売れた場合

10万円(売上)÷500個(販売点数)=200円

1品単価は200円です。

平均買上点数とは

「平均買上点数」とは買物客一人あたり平均購買個数を指します。

平均買上点数は販売点数÷客数で計算します。

例えば、販売点数が300個で客数が100人の場合

300個(販売点数)÷100人(客数)=3個

平均買上点数は3個です。

【超簡単】売上ロジックツリーを解説:売上・1点単価・平均買上点数

売上ロジックツリーの活用方法

売上ロジックツリーを使って売上対策をする際には、まずそれぞれの数値を出してそこから対策を考えます。

  • 客数
  • 1点単価
  • 平均買上点数

そして自店や会社の計画や目標に則って対策を考えます。

例えば1日の客数が50人で平均客単価が1,000円のお店なら1日の売上は50万円です。

この売上を60万円にしたい場合には、「客数を上げる」「1点単価を上げる」「平均買上点数を上げる」しか方法がありません。

このように売上ロジックツリーを活用することで、売上対策をする際に、何に注力すれば良いかが明確になります。

まとめ

多くの小売店は売上対策に日々頭を悩ませていることでしょう。

売上ロジックツリーで確認したとおり、売上対策と一言で言っても客数を上げるのか客単価を上げるのかで打ち手は変わってきます。

また、客単価を上げるためには1点単価の改善を狙うのか、平均買上点数の改善を狙うのかでも打ち手は変わってきます。

このように、売上ロジックツリーを押さえておくことで、より具体的な打ち手を考えることができるようになります。

この機会に売上ロジックツリーを繰り返し学習して、スキルアップをしましょう。